市場ではまだ認知が少ないバックオフィス向けサービスを提供するお客様より、有用なリード獲得によって契約件数を向上させるWeb広告設計のご依頼をいただきました。そのようなご依頼をいただいた際、当社がどういったご提案ができるのか。今回はお客様からのご要望から市場把握、ご提案内容までを一例としてご紹介します。
契約件数を向上する有用なリードを獲得するには？
お客様からいただいたご要望は「契約件数向上を叶えるリード獲得を目的とした、CPA（顧客獲得単価）の良いWeb広告設計」でした。まずはお客様が勝負される市場の状況、また取り扱われているサービスの現状についてリサーチしました。
ターゲットとサービスについて
●ターゲット：大企業のバックオフィス従事者・管理者（決済者）
→ターゲットはピンポイントである
●サービス：サービスとして新しく、市場での認知は少ない
→サービス訴求は分かりやすく伝える必要がある
そして具体的な「Web広告設計」をご提案するにあたり、現状実施されている「Web広告」についてもリサーチを行い、どのような課題があるのかを導き出しました。
現状のWeb広告の課題
●課題1：訴求メッセージがターゲットに刺さっていない
→改善策：ターゲットがどれほどまでの購買意欲があるのかを見極め、ステータス毎に刺さる訴求をする必要がある
●課題2：リード獲得までのアクションが多すぎ、離脱者が発生している
→改善策：広告配信から契約までの導線を見直し、アクションを少なくする
これらを踏まえ、ターゲットとより良いコミュニケーションが図れる、新たな「Web広告」を設計していきました。
購買意欲のステータスに合わせたWeb広告設計
前段で導き出した課題1「訴求メッセージがターゲットに刺さっていない」の改善策については、ターゲットの購買意欲のステータスに合わせた「Web広告設計」が必要であることがわかりました。そもそも新しいサービスのため市場が狭いので、導入検討しているターゲットのみへアプローチするだけではなく、ターゲットの母数を拡大する必要があります。
そのため、①潜在層（購買意欲：低）、②顕在層（購買意欲：中）、③導入検討層（購買意欲：高）の3つの購買意欲のステータスに合わせてアプローチする「Web広告」を設計しました。
①潜在層：購買意欲（低）
業務効率化を図りたく、導入メリット・活用方法などの情報収集をしている
●アプローチ：
顧客対応ツールを検索する人や興味がありそうな人へ魅力を視覚的に訴求する
●広告クリエイティブ：
なぜこのサービスを導入すべきかを中心に訴求
＜Web広告プラン＞
・AD MATRIX
②顕在層：購買意欲（中）
業務効率化のために比較検討を行っている
●アプローチ：
「業務効率化」関連を検索する人のリード獲得する
●広告クリエイティブ：
導入後のイメージ、具体的な活用方法などをアピール
＜Web広告プラン＞
・サーチターゲティング広告
・Facebook（ディスプレイ）広告
・Facebook（リード獲得）広告
③導入検討層：購買意欲（高）
業務効率化のためのサービスの導入を検討している
●アプローチ：
自発的な検索とサイト流入者に対してアプローチできる広告を配信する
●広告クリエイティブ：
より具体的なサービスのメリット、CTA（行動喚起）をストレートに提示
＜Web広告プラン＞
・Google（検索連動）広告
・Yahoo（検索連動）広告
・リターゲティング広告
よりターゲットに響く「Web広告設計」を行うためには、購買意欲のステータスに合わせてアプローチする際に、広告クリエイティブも重要です。ターゲット毎に刺さるコピーやビジュアルを正しく選定することで、効果的な「Web広告」を実現することができます。
広告とともに受け皿も改善し、効果を増幅させる
購買意欲のステータスに合わせた「Web広告」の設計とともに、広告クリエイティブの訴求内容が重要であることを前段でお話ししました。広告によって流入してきたターゲットに、次に期待したいアクションはサービスについての問い合わせや商談です。そのような有用なリード獲得のためには、しっかりとした受け皿を用意することも大切です。ここでいう受け皿というのは問い合わせフォームを設置するランディングページや、ホワイトペーパーのこと。アクションが多すぎると、せっかく流入したターゲットが途中離脱してしまい、リード獲得に至らない場合も出てきてしまうためです。
今回、お客様からご要望いただいたのは「Web広告」の設計だけではありましたが、ランディングページやホワイトペーパー改善点までご提案させていただきました。もちろんお客様のご要望の通りである「Web広告」の設計を改善するだけでも変化は得られますが、当社ではより効果が得られる手法やアイデアをお客様にお伝えすることを心がけています。
通常業務と並行して「Web広告設計」を行うことは容易ではありません。そんな時には豊富なノウハウやアイデアを持ったパートナー企業へアウトソーシングすることも視野に入れてみてはいかがでしょうか？ビズデザインプラスではお客様のご予算やニーズに合わせて、理想的な「Web広告設計」をご提案することが可能です。まずはお気軽にお問い合わせください！
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