2022.02.01

リード獲得へとつなげる!
『ホワイトペーパー』の作り方

「ホワイトペーパー」は昨今多くの企業が取り入れている、読者が個人情報の入力と引き換えに無償でダウンロードできるコンテンツのことです。企業が「ホワイトペーパー」を作成する最大のメリットは、新規の顧客情報=リードを獲得できること。ここではそんなリード獲得へとつなげる「ホワイトペーパー」についてご紹介!「ホワイトペーパー」の役割や制作、活用方法をしっかりと理解して、自社サービスのマーケティング施策やWebサイトのコンテンツ企画にお役立てください!

  リード獲得につながる「ホワイトペーパー」とは?

通常の営業資料が自社サービスの導入効果などのメリットを説明するものであるのに対して、ホワイトペーパーは顧客側=読者の視点に立って有益な情報を提供するWeb上の資料(白書)のこと。「お役立ち資料」や「市場分析資料」、「ebook」と呼ばれるものは全て「ホワイトペーパー」に含まれます。Web上にPDF形式のファイルで掲載され、無償でダウンロードができる仕様にとなっているものです。

「ホワイトペーパー」の役割は大きく3つあります。

<ホワイトペーパーの役割>

①ターゲットの課題解決=信頼性の向上
価値ある情報の提供により、企業のブランド力の向上も狙える。

②ターゲット情報=リードの獲得
リードを獲得後、関係性の浅いターゲットを育てる
=ナーチャリングにも役立つ。

③ターゲットの温度感を把握
MA(マーケティングオートメーション)ツールなどを使えば
確度をつかむことができる。

価値のあるリードの獲得が期待できることが「ホワイトペーパー」の大きな特徴といえるでしょう。

「ホワイトペーパー」制作の手順とコツ

具体的な制作を始める前に「①ターゲット」「②目的」「③目標」を定めることが重要です。

<制作を始める前に>

①ターゲット:具体的な「顧客像」を設定する
自社で提供しているサービスが貢献可能、
または検討の可能性がある見込み顧客を割り出す。

②目的:ターゲットが抱えているだろう「課題」を設定する
自社のサービスと結びつける、また理解を深めてもらうことが必須。
ターゲットが抱えているかつわかりやすい課題を設定

③目標:完読後の「ターゲットの行動」を予測する
ホワイトペーパーを完読後に、自社サービスの導入や問い合わせ、
トライアルなどターゲットにどのようなアクションを起こして
もらいたいのかを明確にする。

これらを明確に定めることによって、よりターゲットに響く
=リード獲得へと繋がる、実用性の高い「ホワイトペーパー」
となります。

ターゲット、目的、目標が定まったところで、具体的な制作に取り掛かります。ここで考えるのは「①ページ構成」「②デザイン」について。下記のような手順で制作を進めていきます。

<具体的な制作手順>

①ページ構成を考える
一般的な「ホワイトペーパー」の主な構成は「表紙」「目次」「本題」
「会社概要」の4項目。多すぎず、少なすぎない15〜20ページ程度が理想。
特に「本題」部分は背景、課題定義、解決法などのカテゴリごとに
ページを分け、できるだけシンプルにわかりやすくまとめる。

②デザインの方向性を決める
ただ情報を載せるだけではなく、理解しやすさや信頼性が向上するなどの
付加価値を与えるために、どのようなデザイン(フォントや色、テイスト)の
方向性にするかを自社内で協議する。

クオリティの高い「ホワイトペーパー」を提供することで顧客信頼性、満足度も高まります。

目的別「ホワイトペーパー」の活用方法

リード化する可能性のある読者と自社とのファーストコンタクトに「ホワイトペーパー」を活用する場合には下記の設置・配信がおすすめです。

<リード獲得の場合>
①SEOコンテンツやサービスページに設置する
②他社媒体に掲載する(ポータルサイトやメール広告など)
③SNSマーケティングを活用

「ホワイトペーパー」はリード獲得だけでなく、顧客満足度の向上やブランディング/PRとしても有効です。権威や信頼性の高い企業やイベントなどで紹介することで信頼性を構築できます。

<顧客満足度の向上やブランディング/PRの場合>
①他社媒体での記事を掲載する
②展示会での配布する
③サービス資料請求時に添付する

通常業務と並行して「ホワイトペーパー」を活用したマーケティング施策で成果を得ることは容易ではありません。そんな時には豊富なノウハウ(アイデアや手法)を持ったパートナー企業へアウトソーシングすることも視野に入れてみてはいかがでしょうか?ビズデザインプラスではご予算やニーズに合わせて、理想的な「ホワイトペーパー」を活用したマーケティング施策を提案・運用いたします。まずはお気軽にお問い合わせください。

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